Catégorie : Marketing Digital

Profil client : comment connaître sa clientèle cible ?

Date : Janvier 2018

Vous souhaitez développer votre présence sur le web, augmenter vos ventes en ligne, lancer un produit/service en ligne et avoir du succès…

Vous devez alors suivre une stratégie étape par étape pour réussir sur Internet et éviter un échec. (Téléchargez la check-list : 6 étapes pour mettre en place une stratégie marketing digitale simple et efficace)

La première étape de votre stratégie marketing digitale est la connaissance de votre cible, de vos clients (ses attentes et ses craintes). Nous allons voir dans cet article la méthode qui permet de connaître votre client : la création de votre client ideal (Buyer persona). 

Pourquoi connaître son client est-il si important ?

La compréhension de votre prospect/client est l’élément clé de votre succès en ligne.

Créer un produit/service s’est bien, mais s’il ne répond pas aux besoins de votre client, il ne sert a rien.

Pareil pour votre communication, si vous ne connaissez pas votre client, vous n’aurez pas une communication adaptée et ciblée et cela vous conduira également à l’échec.

     Pour comprendre, prenons un exemple

Afin de comprendre l’importance de connaître votre client et ses besoins, je vais reprendre l’exemple qu’Adele Revella donne dans son livre  « Buyer personas ».

En 2008, Apple lance l’iPhone 3 G dans 22 pays. Ce fut un grand succès aux États-Unis et en Europe (Apple était même en rupture de stock), mais au Japon, ce fut un échec. Ils ont vendu 200 000 Iphones dans un pays qui avait vendu 50 millions de téléphones l’année précédente….

Pourquoi ? Que s’est-il passé ?

En faisant des recherches, Apple s’est rendu compte que les Japonais utilisaient leur téléphone pour prendre des vidéos et regarder la télévision.

À ce moment-là, l’iPhone 3G ne pouvait pas prendre de vidéo. De plus beaucoup de téléphones au Japon étaient équipés d’une puce pour faire des transactions, pas l’iPhone 3G. Et pour couronner le tout, il était beaucoup plus cher que les concurrents.

Apple n’a tout simplement pas essayé de comprendre l’acheteur japonais et son produit n’était pas adapté aux besoins des Japonais. Apple a créé un produit que les Japonais ne voulaient pas.

Quelle est la leçon de cette histoire : même une des plus grosses entreprises mondiales ne peut pas échapper à la règle la plus basique d’un business : connaître ses clients et ses besoins avant de lancer un produit.

Ne faites pas la même erreur, avant de vous lancer, il est important que connaissiez votre audience. Pour cela, commencez par créer le profil de votre client idéal.

Créer le profil de votre client idéal (buyer persona)

Comme l’explique Adele Revella dans son livre « Buyer personas », la méthode pour mieux comprendre son client est de créer le profil de son client ideal (appelé aussi buyer persona). 

Un buyer persona est une représentation fictive (sous forme d’une fiche) de votre client idéal (groupe d’utilisateurs qui partage les mêmes objectifs, comportements et motivations).

Le profil de votre client idéal doit avoir un prénom, une photo… Cela permettra de créer une connexion humaine avec des gens que vous n’avez jamais rencontrés en face à face.

Créer le profil de votre client idéal va vous aider à penser votre cible comme de vraies personnes (avec une famille, un travail…)

Exemples de profil client (buyer persona) 

Exemple buyer persona

@ backlinko


@ Buyer personas Intitute

Vous aurez sûrement besoin d’avoir plusieurs Buyer personas, mais si vous commencez votre activité, focalisez-vous sur un seul buyer persona. Commencez petit !

N’oubliez pas, cet avatar doit être réaliste.

Il est également important de connaître son client non idéal « negative personas » afin de connaître les personnes que vous ne souhaitez pas viser. (Cela sera important entre autre lors de vos mises en place de campagnes pub Facebook).

Quelles informations doit contenir le profil de votre client idéal ?

Le profil de votre client idéal doit se présenter sous forme de fiche regroupant les informations suivantes :

1.SON HISTOIRE : âge, revenu, statut marital, éducation… ou psychologique (personnalité, style de vie, opinion…), ses goûts…

2. SES BESOINS : Pourquoi votre client idéal cherche une solution comme la vôtre. Quelle est la raison qui va pousser le client à investir dans une solution comme la vôtre?

3. SES MOTIVATIONS : résultat que l’acheteur espère obtenir après avoir acheté une solution comme la vôtre (Bénéfice).

4. SES OBJECTIONS : qu’est-ce qui empêche l’acheteur d’acheter le produit. Pourquoi d’autres pensent que votre concurrent a un meilleur produit.
Avec cette information, vous savez quoi faire pour rassurer un acheteur sur votre produit et comment celui-ci va l’aider à satisfaire ses besoins.

5. SES CRITÈRES DE DÉCISION : quels sont les critères de votre produit/service que l’acheteur évalue quand il le compare avec des solutions alternatives.

6. SON PROCESSUS D ACHAT : quel travail l’acheteur fait-il pour évaluer les options, éliminer les concurrents et définir son choix final. Ou votre client type recherche-t-il de l’information avant d’acheter ? Quelles ressources en ligne utilise-t-il ?
Avec cette information, vous allez leur donner les ressources qui vont coller avec leurs besoins.

Comment recueillir les informations ?

Pour créer votre client idéal, vous pouvez :

  • Commencer par faire des suppositions.
  • Faire des recherches.
  • Réaliser des sondages.
  • Récupérer de l’information sur les réseaux sociaux (groupe linkedin in… Groupe Facebook).
  • Collecter des données, analyser les données que vous pouvez récolter sur votre site (avec Google Analytics par exemple).
  • Comme le conseil Adele Revella dans son livre « Buyer Personas » le meilleur moyen de créer son client idéal est de faire des interviews (sous forme de discussion). L’objectif est d’écouter les personnes raconter leur propre histoire et de réussir à capter leur façon de penser quand celles-ci prennent une décision d’achat. L’objectif est de les encourager à parler, il faut être curieux, à l’écoute, faire un interview comme une conversation.
    Si vous souhaitez en savoir plus, je vous conseille de lire le livre d’Adele Revella qui est très complet et qui explique comment mettre en place une interview.

Une fois que vous avez regroupé les informations qui décrivent votre buyer persona, vous devez le présenter sous forme de fiche (comme vu plus haut dans l’article) afin que le profil de votre client idéal soit le plus visuel possible.

À quoi cela va-t-il me servir ?

Créer un profil de votre client idéal (Buyer persona) va vous permettre de mieux comprendre  votre cible et d’avoir :

  • Une communication efficace, ciblée et adaptée aux attentes de votre client idéal. Vous allez créer du contenu POUR votre clientèle cible en utilisant son vocabulaire et non le vocabulaire technique de votre entreprise. Cela va vous guider pour créer un marketing efficace et développer vos ventes en ligne.
  • un produit/service adapté aux besoins / attentes de votre client.

La création de votre client idéal est le point de départ avant de : 

  • Créer votre site internet
  • Écrire le contenu de votre site internet ou de votre blog.
  • Écrire un ebook et des leads magnets,
  • Mettre en place des campagnes de publicité en ligne,
  • Vendre un produit/service.

Conclusion

Comme le dit Harold Geneen (un homme d’affaires Americain du XX e siècle) « you read a book from beginning to end. You run a business the opposite way. You start with the end and then you do everything you must to reach it ».

De nos jours, le plus gros challenge d’une entreprise est d’attirer l’attention d’un acheteur. Celui-ci reçoit tellement d’information quotidiennement, qu’il élimine rapidement les informations qui ne correspondent pas à leurs attentes, il va vite.

C’est pourquoi la plus grande utilité de la création de votre client idéal est de vous aider à connaître votre prospect et à mettre en place une communication personnalisée, un contenu riche et varié qui répondra aux objectifs de votre entreprise et aux attentes de votre client.

Ne négligez pas cette étape c’est l’élément qui vous permettra de réussir en ligne.


Sources :
Le livre : Buyer personas de Adele Revella.
Hubspot.com : 20 questions to ask when creating buyer personas.
Les blogs : gravitydigital.com, webinknow.com


 

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