Inbound Marketing: Qu’est-ce que c’est ?
Avec l’inbound marketing, c’est votre prospect (buyer persona) qui vient vers vous par lui-même. Il fait une recherche sur les moteurs de recherche pour un besoin précis et vous trouve grâce au contenu que vous avez créé et optimisé (SEO).
L’inbound marketing consiste à créer un contenu de qualité qui va intéresser votre audience (répondre à ses questions et ses besoins), gagner son intérêt, créer une relation de confiance avec votre entreprise afin que votre prospect devienne ensuite un client fidèle.
Un contenu différent à chaque étape du processus d’achat
Quand vous créez du contenu, il est important de prendre en compte le fait que vos clients potentiels sont à des étapes différentes dans leur processus d’achat. Il y a des acheteurs qui savent déjà ce qu’ils cherchent tandis que d’autres ne savent même pas qu’ils ont un problème/un besoin et que votre entreprise existe. Ils n’auront donc pas besoin du même type de contenu et d’information. Le contenu doit être différent pour chaque étape du processus d’achat.
Exemple concret pour bien comprendre l’Inbound Marketing : le mariage!
Quand 2 personnes souhaitent s’engager. Il y a plusieurs étapes avant que ces personnes se marient.
1. Tout d’abord, il y a la première rencontre.
2. Puis la fréquentation.
3. Ensuite les fiançailles.
4. ET ENFIN le Mariage.
Les discussions ne vont pas être les mêmes à chaque étape de leurs relations. Lors des premières conversations, les conversations seront légères pour ensuite être plus sérieuses.
Parler d’emmenager ensemble ou parler d’enfants durant une première rencontre serait un peu effrayant, non ?
C’est pareil pour l’inbound marketing, les contenus vont être différents à chaque étape de la relation qu’aura votre prospect avec votre entreprise.
Les étapes du processus d’achat
Étape 1 : sensibilisation
Une personne qui est au début du processus d’achat ne connaît même pas encore votre entreprise et ce que vous offrez. À ce niveau, vous devez créer un premier contact. Cette personne a besoin d’un contenu très court, facile à consommer qui capte son attention et qui l’amuse, le distrait. Un contenu qui appelle à l’émotion (humour, peur, inspiration) et à la nouveauté.
Exemples de contenu : courte vidéo (1 minute), images, phrase inspirante, infographie, quizz…
Rogers Canada. Cette vidéo est drôle. Les gens ont envie de voir quelle entreprise est derrière cette publicité. Rogers a reussi à créer un premier contact positif entre l’entreprise et son audience.
A ce niveau, il est important de créer une connexion émotionnelle. L’objectif à cette étape du processus d’achat est que la personne se rappelle de votre entreprise.
Étape 2 : l’intérêt
À cette étape, la personne commence à reconnaître un besoin pour votre produit ou service. Elle a conscience qu’elle a un problème et cherche une solution. Elle est prête à passer plus de temps à chercher des réponses. Votre contenu peut donc être plus long avec plus d’explication.
Exemples de contenu : vidéos plus longues, webinaires, podcasts, études de cas, ebooks, infolettres, articles de blog…
À ce niveau, vous cherchez l’engagement plutôt que les ventes. Vous commencez à créer une relation avec cette personne. La personne est prête à vous laisser son email en échange d’un contenu qui l’interesse. Vous allez pouvoir générer des leads (prospect qualifié) et créer votre propre audience.
Étape 3 : Évaluation
À cette étape la personne considère vraiment votre produit/service et va vous comparer à la concurrence. La personne a besoin de contenu qui la rassure, la sécurise dans son choix.
Exemples de contenu : site internet avec un contenu clair et une bonne hergonomie, avis clients, formulaire de contact, Live Chat, vidéo qui présente votre produit/service…
Étape 4 : l’achat
À cette étape, il est important de créer un processus d’achat le plus simple possible sans difficulté sinon la personne quittera vote site par peur de faire une erreur.
Étape 5 : Fidélisation
A cette étape, il est important de créer une relation longue et sincère avec votre client. Lui montrer une attention particulière. Votre objectif à cette étape est d’avoir un client fidèle qui devienne l’embassadeur de votre marque.
Exemples de contenu : programme de parrainage ou récompense, questionnaire de satisfaction client, événement spécial, support client…
Conclusion sur l’Inbound Marketing
L’inbound marketing met en avant la qualité de votre trafic plutôt que la quantité en attirant des prospects qualifiés. Il est important également d’être présent sur les réseaux sociaux pour pouvoir diffuser votre contenu au maximum de personnes.
Pour en savoir plus : https://www.hubspot.fr/inbound-marketing
À télécharger : Check-list pour ne rien oublier lors de la mise en place de votre stratégie digitale
